Albert Einstein sagte einst: „Nicht alles, was gezählt werden kann, zählt, und nicht alles, was zählt, kann gezählt werden.“
Dieses Zitat beschreibt treffend die Herausforderung, mit der sich E-Commerce-Unternehmen konfrontiert sehen:
Welche Kennzahlen sind wirklich relevant, um den Erfolg einer Online-Präsenz objektiv zu bewerten und fundierte Entscheidungen zu treffen?
In diesem Artikel erfahren Sie, welche Key Performance Indicators (KPIs) im E-Commerce von besonderer Bedeutung sind, wie sie gemessen werden und welche strategischen Erkenntnisse sie bieten können.
KPIs dienen als zentrale Steuerungsinstrumente, um den Erfolg von Online-Vertriebsstrategien quantitativ zu analysieren. Sie ermöglichen es, komplexe Prozesse wie Kundenverhalten, Conversion-Rates und Umsatzentwicklungen in messbare Größen zu übersetzen. Dies schafft die Grundlage für datenbasierte Entscheidungen und eine kontinuierliche Optimierung der Geschäftsprozesse.
Die Anzahl der getätigten Transaktionen ist eine grundlegende Kennzahl, die den direkten Erfolg einer Website widerspiegelt.
Diese KPI bietet einen klaren Überblick über die Anzahl der Verkäufe und dient als Indikator für die Wirksamkeit der gesamten Marketing- und Vertriebsstrategie. Zudem können saisonale Trends und Kampagnenleistungen identifiziert werden.
Eine granulare Betrachtung – z. B. nach Stunden, Tagen, Monaten oder Quartalen – ermöglicht eine präzisere Analyse und hilft, Rückschlüsse auf spezifische Einflussfaktoren wie saisonale Nachfrage oder Kampagnenaktivitäten zu ziehen.
Formel: Gesamtumsatz / Anzahl der Bestellungen
Der durchschnittliche Bestellwert gibt an, wie viel ein Kunde bei einer Transaktion ausgibt. Diese Kennzahl ist entscheidend, da sie direkt mit dem Umsatzwachstum korreliert, ohne dass zusätzliche Kundenakquisitionskosten entstehen.
Extreme Werte (z. B. sehr hohe oder sehr niedrige Bestellungen) können den AOV verzerren. Statistische Mittel wie der Median können eine robustere Alternative zur Mittelwertbildung darstellen.
Formel: (Anzahl der erfolgreichen Käufe / Gesamtanzahl der Website-Besucher) * 100
Die Konversionsrate ist eine der zentralen Kennzahlen zur Bewertung der Effektivität der Website. Sie zeigt, inwiefern es gelingt, Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln.
Eine Konversionsrate zwischen 2 % und 4 % gilt als akzeptabler Durchschnitt im E-Commerce. Eine Rate unterhalb dieses Bereichs deutet auf Optimierungspotenzial hin, z. B. in den Bereichen Benutzererfahrung, Produktpräsentation oder Checkout-Prozesse.
Formel: (Anzahl der Wiederholungskäufer / Anzahl der Gesamtkäufer) * 100
Bestandskunden sind eine äußerst wertvolle Ressource: Studien zeigen, dass bestehende Kunden etwa fünfmal so viel Wert generieren wie neu gewonnene. Außerdem werden etwa 41 % des Umsatzes häufig durch nur 8 % der Stammkunden erzielt.
Maßnahmen wie Treueprogramme, personalisierte Angebote und zielgerichtetes E-Mail-Marketing können die Wiederholungskaufrate effektiv steigern.
Formel: [(Erstellte Warenkörbe – Abgeschlossene Käufe) / Erstellte Warenkörbe] * 100
Eine hohe Abbruchrate (im Durchschnitt 65-70 %) deutet darauf hin, dass potenzielle Kunden auf Hindernisse im Kaufprozess stoßen, z. B. unerwartete Kosten, komplizierte Checkout-Prozesse oder fehlende Zahlungsmöglichkeiten.
Formel: (Jährlicher Kundenumsatz * Durchschnittliche Kundenbindungsdauer) – Akquisitionskosten
Der CLV ist ein Indikator für die langfristige Rentabilität eines Kunden und eine entscheidende Kennzahl für die Priorisierung von Marketinginvestitionen.
Ein hoher CLV rechtfertigt gezielte Investitionen in Kundenbindungsstrategien. Ein niedriger Wert kann hingegen auf Ineffizienzen in der Kundenbetreuung oder mangelnde Wiederkaufanreize hinweisen.
Die Identifikation und Bewertung von Traffic-Quellen ermöglicht es, die Wirksamkeit einzelner Marketingkanäle zu beurteilen.
Die Konversionsrate sollte für jede Quelle separat betrachtet werden, um gezielte Investitionen in die erfolgreichsten Kanäle zu tätigen.
E-Commerce-KPIs sind ein unverzichtbares Instrument zur fundierten Analyse und Steuerung der Geschäftsprozesse. Sie ermöglichen es, Schwachstellen zu identifizieren, Potenziale zu erkennen und gezielte Maßnahmen zur Optimierung einzuleiten.
Eine kontinuierliche Überwachung der KPIs schafft die Grundlage für eine datenbasierte Entscheidungsfindung und langfristigen Erfolg im E-Commerce. Möchten Sie Ihre KPIs professionell analysieren und Optimierungspotenziale identifizieren? Kontaktieren Sie uns – wir unterstützen Sie gerne dabei, Ihre Performance auf ein neues Niveau zu heben.
KPIs liefern Ihnen messbare Daten, um zu verstehen, wie gut Ihr Online-Shop performt. Ohne diese Zahlen treffen Sie Entscheidungen im Blindflug.
Je nach KPI: Umsatz oder Transaktionen täglich, strategische KPIs wie Kundenlebenszeitwert monatlich oder quartalsweise.
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Eine aktuelle Studie von Bank of America und Forrester hat ergeben, dass der E-Commerce von 16% im Jahr 2019 auf einen Marktanteil von 33% gestiegen ist. Wenn Sie eine Marke oder ein Einzelhändler sind, leiden Sie wahrscheinlich immer noch unter dem Schleudertrauma, das dies bei Ihren Marketingplänen, Einzelhandelsgeschäften und sogar Ihren Websites verursacht hat. Diese Art von Wachstum ist fast unmöglich zu bewältigen, selbst wenn Sie bereits eine starke Website haben.
Wie bleibt oder wird ihr Shop jetzt auch weiterhin erfolgreich? Es ist eine Zeit beispielloser Disruption, auf die in der Regel eine atemberaubende Neuerfindung folgt - und vieles davon wird online stattfinden. Die Pandemie hat digitale Trends in Gang gesetzt hat, die sich in der neuen Normalität nicht umkehren werden. In der Zwischenzeit vertreibt sich der gesamte Planet Erde die Zeit im Web und ist plötzlich empfänglich für Ihre Botschaft und Ihr Produkt.
Die Digitalisierung spielt im Alltag der Deutschen bereits eine große Rolle, ein Fünftel des privaten Konsums findet online statt. Im Zeitalter von Homeoffice, Telearbeit und Co. wird dieser Trend schneller wachsen als bisher prognostiziert. Es muss und ist die Stunde von Online und damit steigt natürlich auch der E-Commerce. In China ist dies schon viel länger Realität. Es gibt hier eine Reihe von Entwicklungen und Trends, die wahrscheinlich früher oder später auch Auswirkungen auf Deutschland und den Rest der Welt haben werden.
Wissen Sie schon, was Ihre Kunden jetzt auf Ihren Website so machen? Die erheblich gestörte E-Commerce-Landschaft hat viele Gewinner und eine Reihe von Verlierern im Online-Bereich gesehen. Der Unterschied bestand darin, wie gut sie auf den veränderten Online-Verkehr und das Besucherverhalten vorbereitet waren und wie gut sie ihre Logistik organisiert haben. Der Markt nach der COVID-19 wird im Vergleich zu früher in diesem Jahr langsam sein, und eine ineffektive Reaktion war, dass viele Unternehmen den Betrieb einstellten und einen Winterschlaf hielten, obwohl sie eigentlich eine Strategie brauchen.
Warum sollten Sie gerade jetzt in E-Commerce investieren? Derzeit befindet sich die Welt in zutiefst unsicheren Zeiten. Was jedoch sicher ist, sind die Auswirkungen, die das COVID-19-Virus auf die Gesellschaft in den kommenden Jahren haben wird. Ein Aspekt, der weltweit zunehmend die Schlagzeilen beherrscht, ist die Belastung, die das Virus im Einzelhandel verursacht hat. Von London bis Los Angeles wurden die Regale von besorgten Käufern leer geräumt, die sich aus dem einen oder anderen Grund mit bestimmten Waren eindecken wollten.
