Dynamics 365 Sales Insights: Sales Accelerator Training

Vertriebsintelligenz in Dynamics 365 Sales einordnen

• Mit Sales Insights produktiver werden: Fokus auf aussichtsreiche Datensätze statt Listenarbeit
• Was aus Sales Insights wurde: Funktionen in Sales Enterprise und Sales Premium im Vergleich
• Datenvoraussetzungen: gepflegte Lead-Quellen, geschlossene Verkaufschancen, Exchange-Anbindung
• Rollen und Sicherheitsrollen für Vertriebsleitung, Sales Operations und Verkäufer:innen

Sales Accelerator: Arbeitsliste und Sequenzen

• Was der Sales Accelerator leistet: Arbeitsliste mit der nächsten fälligen Aktivität je Datensatz
• Sales Accelerator einrichten: Datensatztypen, Inhalt und Layout der Arbeitsliste festlegen
• Segmente bilden: Leads und Verkaufschancen nach Bedingungen automatisch gruppieren
• Sequenzen entwerfen: Schritte für E-Mail, Anruf, Aufgabe, Wartezeit und Verzweigung
• Sequenzen mit Segmenten verbinden, Ausstiegsbedingungen festlegen und aktivieren
• Sequenzberichte lesen: welcher Schritt Antworten bringt und wo Datensätze hängen bleiben
• Arbeitsliste im Alltag: filtern, sortieren, Schritte überspringen oder verschieben

Verfügbarkeit, Kapazität und Zuweisungsregeln

• Arbeitsverfügbarkeit und maximale Kapazität der Verkäufer:innen für die Zuweisung hinterlegen
• Zuweisungsregeln: neue Leads nach Region, Branche oder Produktlinie automatisch verteilen
• Verteilung nach Auslastung oder im Wechsel, Ausnahmen und manuelle Nachsteuerung
• Zuweisungen überwachen: unzugewiesene Datensätze und Regeln ohne Treffer finden

Assistent und Erkenntniskarten

• Assistent-Studio kennenlernen: Kartentypen, Aktivierung und Zielgruppen der Karten
• Erkenntniskarten zu fälligen Aktivitäten, inaktiven Verkaufschancen und E-Mail-Erinnerungen
• Eigene Erkenntniskarten per Power Automate-Flow für Ihren Vertriebsprozess anlegen
• Ohne Rangoptimierung: ungenutzte Kartentypen abschalten, Karten zurückstellen oder ausblenden
• Bestand und Nachfolger: was Assistent und Copilot-Hinweise heute jeweils übernehmen

Produktivität im Vertriebsalltag

• Produktivitätseinstellungen zentral verwalten: welche Funktion für welche Sicherheitsrolle
• Vorschläge aus E-Mails: zusätzliche Stakeholder übernehmen, Kaufabsicht als möglichen neuen Lead erkennen
• Automatisches Erfassen: Outlook-E-Mails und Termine als Aktivitäten vorschlagen und zuordnen
• E-Mail-Bindung: Öffnungen, Link-Klicks und Anhänge verfolgen, Versand und Erinnerung planen
• Notizenanalyse (Premium): Notizen und Beiträge auf Termine, Aufgaben und Kontakte prüfen lassen
• E-Mail-Verfolgung mit Datenschutz abstimmen: Information der Empfänger:innen, Abschaltung je Nachricht

Beziehungseinblicke

• Was Beziehungseinblicke sind: Kontaktverlauf je Account, Kontakt und Verkaufschance
• Beziehungsanalyse lesen: Anzahl, Art und Zeitpunkt der Interaktionen, Kennzahlen im Verlauf
• Beziehungsgesundheit: Bewertung, Trend, nächste geplante Interaktion und Handlungsbedarf
• „Wer kennt wen“ (Basis in Enterprise, erweitert mit Exchange-Daten in Premium) und Gesprächsthemen einordnen
• Vollständige Aktivitätsdaten als Grundlage: serverseitige Synchronisierung mit Exchange

Prädiktives Scoring und Premium-Prognosen

• Prädiktives Lead-Scoring: Modell anlegen, trainieren und veröffentlichen
• Verkaufschancen-Scoring: Bewertung, Note, Trend und Gründe im Formular lesen
• Modellgüte und Einflussfaktoren prüfen, Felder ein- oder ausschließen, neu trainieren
• Mehrere Modelle je Geschäftsprozessfluss oder Vertriebsregion verwalten
• Premium-Prognose: Vorhersage neben der zugesagten Prognose, nicht in der Rechenzentrumsregion Deutschland
• Einflussfaktoren der Vorhersage je Prognosezeile lesen und Abweichungen zur Pipeline erklären

Gesprächsauswertung

• Gesprächsintelligenz für Teams-Anrufe: Transkript, Themen, Stimmung, Redeanteile; Deutsch teils über Übersetzung
• Erwähnte Wettbewerber, Schlüsselwörter und Aufgaben aus dem Gespräch erkennen
• Team-Auswertung für Vertriebsleitung: Gesprächsverhalten vergleichen, Coaching ableiten
• Aufzeichnung, Speicherort und Aufbewahrung mit Datenschutz und Betriebsrat klären

Agenten für die Leadbearbeitung

• Agent zur Leadqualifizierung: Recherche zum Lead, Einschätzung und Entwurf der Erstansprache
• Modus wählen: nur recherchieren und Erstansprache entwerfen oder selbstständig ansprechen und nachfassen
• Scoring aus Sales Insights, Sequenz und Agent kombinieren, ohne dass ein Lead doppelt angesprochen wird
• Grenzen: Datenquellen des Agenten, Nachvollziehbarkeit, Lizenz und Verfügbarkeit auf Deutsch

Praxisprojekt: Vertriebssteuerung für einen Anbieter von Zutrittskontrollsystemen

• Segmente für Neukunden aus Ausschreibungen und für Bestandskunden mit auslaufendem Wartungsvertrag
• Sequenz für Bestandskunden mit Ausstieg bei Termin oder Absage, Zuweisung nach Postleitzahlgebiet
• Lead-Scoring auf historischen Anfragen trainieren und Einflussfaktoren mit dem Team besprechen
• Premium-Prognose gegen die zugesagte Quartalsprognose stellen und Abweichungen erklären

Lernziele

• Sie richten den Sales Accelerator mit Segmenten, Sequenzen und Ausstiegsbedingungen ein
• Sie verteilen neue Leads mit Verfügbarkeit, Kapazität und Zuweisungsregeln nach Region, Produkt oder Auslastung
• Sie konfigurieren Erkenntniskarten und Produktivitätseinstellungen wie automatisches Erfassen und E-Mail-Bindung
• Sie lesen Beziehungsanalyse und Beziehungsgesundheit eines Accounts und leiten nächste Schritte ab
• Sie trainieren Lead- und Verkaufschancen-Scoring und beurteilen Modellgüte und Einflussfaktoren
• Sie vergleichen Premium-Prognose und zugesagte Prognose und werten Gespräche mit der Gesprächsintelligenz aus

Zielgruppe

• Vertriebsleitungen, die Prioritäten und Arbeitsabläufe ihres Teams in Dynamics 365 Sales steuern
• Sales Operations und CRM-Verantwortliche, die Sales Accelerator, Scoring und Prognosen einrichten
• Erfahrene Anwender:innen von Dynamics 365 Sales, die die Funktionen von Sales Enterprise und Premium ausschöpfen möchten