Erfolgreicher verkaufen: Verkaufstraining zu Methoden und Prozess

Besser und erfolgreicher verkaufen: Denkweise, Methoden, Verkaufsprozess

Dauer: ab 1 Tag (8 UE) | Preis: ab 900 EUR (netto) | Live online oder vor Ort | Termin nach Vereinbarung

Sie erfahren, wie erfolgreiche Verkäufer:innen denken und arbeiten: Kaufentscheidungen mit den Augen der Kundschaft sehen, Lösungen statt Produkte anbieten und einen eigenen Verkaufsprozess aufbauen, der sich messen lässt.

Gesamtpreis für bis zu 3 Teilnehmende · Unverbindliche Anfrage · Keine Vorkasse

Was unterscheidet Verkaufsprofis von Menschen, die nur Produkte erklären?

Erfolgreich verkaufen heißt, Kund:innen zu einer Entscheidung zu verhelfen, die sie später nicht bereuen. Verkaufsprofis beginnen deshalb nicht beim eigenen Katalog, sondern bei der Lage ihres Gegenübers: Welches Problem kostet dort Zeit oder Geld, wer entscheidet mit, und was spricht dafür, einfach weiterzumachen wie bisher? Das Seminar Besser + erfolgreicher Verkaufen zeigt Vertriebsmitarbeitenden und Quereinsteiger:innen, welche Haltung, welche Methoden und welche Arbeitsweise gute Verkäufer:innen auszeichnen – und wie Sie beides in Ihren eigenen Verkaufsalltag übertragen.

Der Aufbau folgt vier Fragen. Wie denken Verkaufsprofis – über Ziele, über Absagen und über Käufer:innen, die sich vor dem ersten Gespräch längst online informiert haben? Wie gehen kundenorientierte Verkäufer:innen vor, wenn sie neue Kundschaft gewinnen, Probleme herausarbeiten, Kaufmotive einschätzen und Widerstände gegen Veränderung erkennen? Wie positionieren und formulieren Sie eine Lösung, belegen sie mit Referenzen, Vorführung oder Testphase und begleiten die Einführung, bis der erste Nutzen sichtbar ist? Und wie wird aus vielen Einzelgesprächen ein Verkaufsprozess mit Phasen, Austrittskriterien und Kennzahlen, an dem Sie erkennen, wo Verkaufschancen hängen bleiben?

Methoden ordnen wir nüchtern ein. Solution Selling, die Fragetechnik nach SPIN, der Challenger-Ansatz und Value Selling setzen unterschiedliche Schwerpunkte; Qualifizierungsraster wie BANT oder MEDDIC helfen zu entscheiden, wo sich Ihr Aufwand lohnt. Sie vergleichen die Ansätze an Beispielen aus dem B2B- und dem B2C-Geschäft und wählen aus, was zu Ihrem Angebot, Ihrem Markt und Ihrer Persönlichkeit passt. Ein Grundsatz zieht sich durch alle Module: Gute Verkäufer:innen überreden nicht, sie versprechen nur, was ihr Unternehmen halten kann.

Gearbeitet wird mit Ihren eigenen Produkten und Kundengruppen, in Rollenspielen zu Bedarfsgespräch und Lösungsvorschlag und an einer Skizze Ihres Verkaufsprozesses. Wer neu im Vertrieb ist, bekommt ein tragfähiges Grundgerüst; erfahrene Kolleg:innen prüfen ihre Gewohnheiten gegen das Raster. Telefonverkauf, die Nachverfolgung von Angeboten und schwierige Kundentelefonate behandeln eigene Seminare – hier gibt es dazu den Überblick und den Verweis.

Der härteste Wettbewerber im Vertrieb taucht in keiner Marktanalyse auf: Es ist die Entscheidung, alles so zu lassen, wie es ist. Ein Angebot kann besser und günstiger sein als jedes andere und trotzdem verlieren, weil die Umstellung für die Kundschaft nach Arbeit, Risiko und Erklärungsbedarf gegenüber der eigenen Geschäftsleitung aussieht. Wer verkaufen will, muss deshalb zuerst verstehen, was das Weitermachen wie bisher den Kunden kostet – und diesen Betrag gemeinsam mit ihm beziffern. Erst danach lohnt es sich, über das eigene Produkt zu sprechen.

Was Sie danach können

Sie beschreiben Kaufentscheidungen aus Sicht der Kundschaft, einschließlich der Gründe, nichts zu ändern
Sie führen ein Bedarfsgespräch mit Problem- und Auswirkungsfragen und fassen den Bedarf zusammen
Sie positionieren Ihr Angebot als Lösung und belegen den Nutzen mit Referenz, Vorführung oder Rechnung
Sie unterscheiden Solution Selling, SPIN, Challenger und Value Selling und wählen einen passenden Ansatz
Sie skizzieren einen eigenen Verkaufsprozess mit Phasen, Austrittskriterien und Kennzahlen

Zielgruppe und Voraussetzungen

Vertriebsmitarbeitende im Innen- und Außendienst, die ihre Methoden überprüfen und schärfen möchten
Quereinsteiger:innen in den Vertrieb, etwa aus Technik, Handwerk oder Beratung
Selbstständige und Fachleute, die ihre Leistungen selbst verkaufen

Themen und Inhalte für Ihre Beratung, Coaching, Workshop, Training, Schulung und Weiterbildung:

Besser und erfolgreicher verkaufen: Denkweise, Methoden, Verkaufsprozess

Denken wie ein Verkaufsprofi

Was effektive Verkäufer:innen auszeichnet: Neugier, Zuhören, Verlässlichkeit, Ausdauer
Verkaufen als Hilfe zur Entscheidung – die Grenze zu Druck und Manipulation
Verkaufsmentalität entwickeln: eigene Ziele, feste Routinen, Verantwortung für den Kalender
Mit Absagen umgehen: ein Nein auswerten, statt es persönlich zu nehmen
Die Denkweise des Käufers: Risiko, Umstellungsaufwand, Rechtfertigung im eigenen Haus
Käufer:innen informieren sich vorab online – was das für das erste Gespräch bedeutet
Quereinstieg in den Vertrieb: Fachwissen aus dem früheren Beruf als Stärke einsetzen

Kundenorientiert akquirieren und Bedarf verstehen

Akquisitionsprozess aufbauen: Zielmarkt, Kontaktquellen, Ansprache, erster Termin
Ideales Kundenprofil: welche Kund:innen Sie gewinnen wollen – und welche nicht
Empfehlungen und Netzwerk systematisch nutzen, Social Selling auf LinkedIn im Überblick
Probleme der Kund:innen herausarbeiten: offene Fragen, Folgefragen, Zusammenfassen
Situations-, Problem-, Auswirkungs- und Nutzenfragen nach SPIN (Neil Rackham)
Kaufmotive einschätzen: Sicherheit, Wirtschaftlichkeit, Ansehen, Bequemlichkeit, Neugier
Wer an der Kaufentscheidung mitwirkt: Nutzer:innen, Budgetverantwortliche, Fachleute
Hindernisse für Veränderung erkennen: Gewohnheit, Umstellungsaufwand, schlechte Erfahrungen
„Nichts tun“ als stärkste Alternative: Kosten des Abwartens gemeinsam beziffern

Die Vorteile des Solution Selling nutzen

Produkt positionieren: für wen, gegenüber welcher Alternative, mit welchem Unterschied
Merkmal, Vorteil, Nutzen: Argumente in der Sprache der Kundschaft formulieren
Lösung auf einer Seite: Ausgangslage, Ziel, Weg, Aufwand und Risiko
Lösung unter Beweis stellen: Referenzen, Vorführung, Testphase, Wirtschaftlichkeitsrechnung
Nur zusagen, was gehalten werden kann: realistische Versprechen als Verkaufsargument
Implementierung unterstützen: Übergabe an Projekt- und Serviceteam, Erwartungen abgleichen
Nach dem Abschluss: ersten Nutzen sichtbar machen als Grundlage für Folgeaufträge

Verkaufsmethoden im Vergleich

Solution Selling, SPIN, Challenger und Value Selling: Kernidee und typisches Einsatzfeld
Challenger-Ansatz: Kund:innen eine neue Sicht auf ihr eigenes Geschäft anbieten
Verkaufschancen qualifizieren mit BANT oder MEDDIC: wo sich der Aufwand lohnt
Beratend verkaufen im B2C: kurze Entscheidungswege, Emotion, Preisvergleich im Netz
Verhandeln ohne Rabattreflex: Leistung und Konditionen anpassen statt den Preis senken

Konzentration auf den Verkaufsprozess

Wert eines effektiven Verkaufsprozesses: planbare Ergebnisse, schnellere Einarbeitung
Elemente eines Verkaufsprozesses: Phasen, Austrittskriterien, Aktivitäten, Zuständigkeiten
Typische Phasen: Erstkontakt, Bedarfsanalyse, Lösungsvorschlag, Angebot, Abschluss, Übergabe
Eigenen Verkaufsprozess entwickeln und an laufenden Verkaufschancen überprüfen
Kennzahlen: Abschlussquote, Dauer je Phase, durchschnittlicher Auftragswert
Den Prozess im CRM abbilden: Verkaufschancen, Phasen und nächste Schritte
Prozess verfeinern: herausfinden, in welcher Phase Verkaufschancen hängen bleiben

Gesprächsführung und Arbeitsorganisation

Termin eröffnen: Ziel, Zeitrahmen und Ablauf gemeinsam mit dem Kunden festlegen
Verkaufen im Videotermin: Bildschirm teilen, Beteiligung sichern, Ergebnisse festhalten
Zeit für aktives Verkaufen schützen: Wochenplanung und Prioritäten nach Potenzial
Telefonverkauf, Angebotsnachverfolgung, Konfliktgespräche: Überblick und eigene Seminare

Praxisprojekt: Vertriebsprozess für einen Hersteller von Akustikelementen für Großraumbüros

Ideales Kundenprofil und Kaufmotive von Facility-Management, Geschäftsführung und Belegschaft
Bedarfsgespräch über Lärm, Konzentration und Besprechungsräume im Rollenspiel führen
Lösungsvorschlag mit Nutzenargumentation und Nachweis über eine Probestellung im Büro
Verkaufsprozess mit Phasen, Austrittskriterien und drei Kennzahlen für das Vertriebsteam

*) Die Inhalte werden individuell abgestimmt und mit Praxisbeispielen abgerundet.

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Die Preise verstehen sich bei Unternehmern gemäß § 14 BGB zzgl. MwSt. Der dargestellte Ab-Preis gilt für firmeninterne Veranstaltungen und entspricht dem niedrigsten Gesamtpreis für Veranstaltungen mit bis zu drei (3) Teilnehmenden.

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Wir passen den Inhalt spezifisch an die Bedürfnisse jedes Teilnehmers an. Irrelevante Themen werden ausgespart, um den größtmöglichen Nutzen zu garantieren.

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