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Excel Schulung für Vertrieb: Umsatz, Pipeline und Provision

Excel für Verkauf und Vertrieb: Umsatz, Pipeline und Provision im Griff

Dauer: ab 1 Tag | Preis: ab 900 EUR (Netto) | Termin: Ganztägig + halbtägig

Sie holen Auftrags- und Kundendaten aus CRM und ERP nach Excel, werten Umsatz, Kunden und Pipeline aus, rechnen Ziele und Provisionen und bauen ein Vertriebs-Dashboard, das sich mit einem Klick aktualisiert.

Wer trägt Ihren Umsatz – und reicht die Pipeline fürs Quartalsziel?

Excel ist im Vertrieb das Werkzeug, in dem Auftragslisten, CRM-Exporte und Zielvorgaben zusammenlaufen. Wer die Daten sauber importiert und in intelligenten Tabellen hält, beantwortet Fragen nach Umsatz je Kunde, Abschlussquote je Phase oder Zielerreichung je Gebiet in Minuten statt mit stundenlangem Kopieren. Das Seminar richtet sich an Vertriebsinnendienst, Vertriebsleitung, Sales Operations und Key-Account-Management und arbeitet durchgehend mit typischen Vertriebsdaten: Aufträge, Angebote, Opportunities, Kundenstamm und Provisionsregeln.

Der Weg führt von gemeinsam genutzten Vorlagen für Besuchsberichte und Forecast-Meldungen über den Import aus Datenbank, CRM und mehreren Dateien mit Power Query zu Tabellen mit Datenschnitten und berechneten Spalten. Darauf bauen Umsatz- und Kundenauswertungen mit PivotTables, Rankings und ABC-Analyse auf, ein Ziel- und Provisionsrechner mit Staffeln, die Pipeline-Auswertung mit gewichtetem Forecast und Trichterdiagramm sowie Monats-, Vorjahres- und Mitarbeiterberichte. Am Ende steht ein Vertriebs-Dashboard aus PivotCharts, Kartendiagramm und laufender Summe.

Ist Copilot in Excel für Sie nutzbar – abhängig von Microsoft-365-Abo und Unternehmenseinstellungen, teils ohne Zusatzlizenz –, sehen Sie, wie sich damit Fragen an eine Auftragstabelle stellen und Formelspalten für Provision oder Zielerreichung entwerfen lassen – und warum jede Zahl, die in eine Provisionsabrechnung oder an die Geschäftsleitung geht, nachgerechnet wird. Copilot selbst vertieft die Schwesterseite zu Microsoft Copilot und Excel; Kampagnenkennzahlen gehören zu „Excel für Marketing“, Markt- und Preisanalysen zu „Marktanalysen mit Excel“.

Gearbeitet wird in Microsoft 365 unter Windows; Unterschiede zu Excel für Mac und Excel im Web werden an den Stellen genannt, an denen sie den Ablauf ändern, etwa beim Datenimport. Bringen Sie gern einen anonymisierten Export aus Ihrem eigenen CRM mit – daran wird sichtbar, welche Spalten fehlen und wie Sie die Abfrage einmal einrichten und danach nur noch aktualisieren.

Montagmorgen im Vertriebsinnendienst: Drei Exporte werden von Hand zu einer Umsatzliste zusammenkopiert, und nur die Kollegin, die das seit Jahren macht, weiß, welche Stornozeilen vorher raus müssen. Der größte Fortschritt ist in solchen Teams selten eine raffinierte Formel. Es ist eine Power-Query-Abfrage, die genau diese Handgriffe festhält und jede Woche gleich ausführt. Ab dann streitet im Vertriebsmeeting niemand mehr darüber, wessen Liste stimmt – sondern darüber, welche Angebote in der Pipeline wirklich noch dieses Quartal abschließen.
Themen und Inhalte für Ihre Beratung, Coaching, Workshop, Training, Schulung und Weiterbildung:

Excel für Verkauf und Vertrieb: Umsatz, Pipeline und Provision im Griff

Vorlagen für das Vertriebsteam
  • Vertriebsvorlagen in Excel: Besuchsbericht, Angebotsliste, Umsatzplanung
  • Vorlage an das eigene Team anpassen: Spalten, Kennzahlen, Diagramm und Firmenlayout
  • Dropdown-Listen per Datenüberprüfung für Phase, Region und Produktgruppe
  • Abhängige Dropdowns: nur die Kund:innen des gewählten Gebiets anbieten
  • Eingaben absichern: Pflichtfelder, Wertebereiche, Blatt- und Bereichsschutz
  • Vorlage als .xltx speichern und über OneDrive, SharePoint oder Teams teilen
  • Gemeinsam bearbeiten: Forecast-Meldungen mehrerer Verkäufer:innen in einer Datei
  • Versionsverlauf und Kommentare statt Dateikopien mit Namenszusätzen
Vertriebsdaten aus Datenbank, CRM und Dateien importieren
  • Power Query im Überblick: Abfrage-Editor, angewendete Schritte, Laden als Tabelle
  • Aufträge aus einer Datenbank laden: SQL Server oder Access, Tabelle oder Sicht wählen
  • CRM-Daten übernehmen: Exportdatei, Berichts-Export oder Konnektor (z. B. Salesforce, Dataverse)
  • CSV- und Excel-Exporte aus dem ERP: Trennzeichen, Codierung, Dezimalkomma, Datumsformat
  • Spalten bereinigen: entfernen, umbenennen, Datentyp festlegen, Text teilen
  • Kundennummern und Namen vereinheitlichen: Leerzeichen kürzen, Groß-/Kleinschreibung
  • Monatsexporte aus einem Ordner zu einer Auftragstabelle zusammenführen
  • Kundenstamm und Aufträge per Zusammenführen verknüpfen: Region und Betreuer:in ergänzen
  • Aktualisierungsoptionen: beim Öffnen, im Intervall, Alle aktualisieren, Datenquelle ändern
  • Kopieren und Einfügen von Daten aus E-Mail, PDF und Webportalen: Inhalte einfügen, nur Werte
  • Eingefügte Daten bereinigen: Text in Spalten, Blitzvorschau, TEXTTEILEN, GLÄTTEN
  • Duplikate entfernen und Zahlen erkennen, die als Text gespeichert sind
Intelligente Tabellen für Aufträge und Kunden
  • Was eine Tabelle von einem Bereich unterscheidet: Name, Formatvorlage, Ergebniszeile
  • Strukturierte Verweise wie Aufträge[Umsatz] statt fester Zellbezüge
  • Sortieren und Filtern nach Kunde, Gebiet, Betrag und Datum; benutzerdefinierte Sortierung nach Phase
  • Datenschnitte (Slicer) für Region und Verkäufer:in direkt an der Tabelle
  • Automatische Zeilen und Spalten: neue Aufträge und Formeln wachsen mit
  • Berechnete Spalten für Deckungsbeitrag, Rabatt in Prozent und Auftragsalter
  • Fehlende Kundendaten per XVERWEIS aus dem Kundenstamm nachschlagen
Ziel- und Provisionsrechner
  • Dynamische Provisionsberechnung als berechnete Spalte in der Auftragstabelle
  • Provisionsstaffeln als eigene Tabelle und mit XVERWEIS im Näherungsmodus abfragen
  • Sonderregeln mit WENNS: Neukundenbonus, Mindestmarge, gedeckelte Provision
  • Zielerreichung je Verkäufer:in und Monat mit SUMMEWENNS gegen Zielvorgaben
  • Lange Formeln mit LET lesbar halten und an Beispielfällen nachrechnen
  • Was-wäre-wenn für Ziele: Zielwertsuche und Datentabelle für Provisionssätze
Umsatz- und Kundenauswertungen
  • Bedingte Formatierung: Zielerreichung als Ampel, Datenbalken für Umsatz, überfällige Angebote
  • PivotTables aus der Auftragstabelle: Umsatz nach Kunde, Produktgruppe und Gebiet
  • Pivot-Werte aufschlüsseln: Doppelklick zeigt die Aufträge hinter einer Zahl
  • Leaderboard erstellen: Verkäufer:innen nach Umsatz und Abschlüssen ranken
  • Leaderboard fertigstellen: Top 10 per Wertfilter, RANG.GLEICH, Hervorhebung des Spitzenplatzes
  • Rangliste als Formel mit SORTIEREN und ÜBERNEHMEN, die sich bei neuen Daten mitbewegt
  • ABC-Analyse der Kund:innen: kumulierter Umsatzanteil und Klassen A, B, C
  • PivotCharts zu Umsatz und Auftragseingang anlegen und mit Datenschnitten steuern
  • Umsatz je Kunde als Formel mit GRUPPIERENNACH als Alternative zur PivotTable
Pipeline und Forecast
  • Opportunity-Liste aufbauen: Phase, Wahrscheinlichkeit, erwarteter Abschluss, Volumen
  • Trichterdiagramm für die Pipeline: Anzahl und Volumen je Phase
  • Gewichtete Pipeline und Konversionsraten zwischen den Phasen berechnen
  • Schnelle Prognose mit dem Prognoseblatt: Saisonalität, Konfidenzintervall, Zeitachse
  • Trendlinie im Diagramm und PROGNOSE.ETS für den Umsatz der nächsten Monate
  • Forecast-Abgleich: gemeldete Abschlüsse gegen gewichtete Pipeline und Vorjahr
Monats-, Perioden- und Mitarbeiterberichte
  • Mehrstufige PivotTables: Region, Verkäufer:in und Kunde in einer Hierarchie
  • Berichtslayout wählen: Tabellenformat, Teilergebnisse, Elementbeschriftungen wiederholen
  • Monats- und Jahreszusammenfassungen durch Gruppieren des Auftragsdatums
  • Periodenübergreifende Zusammenfassungen: Werte anzeigen als Differenz und % Veränderung zum Vorjahr
  • Zeitachse für frei wählbare Zeiträume: Monat, Quartal, laufendes Jahr
  • Berichte für mehrere Vertriebsmitarbeiter: Berichtsfilterseiten anzeigen, ein Blatt pro Person
  • Mitarbeiterberichte als PDF ausgeben: Druckbereich, Seitenumbruch, Kopfzeile mit Zeitraum
Das Vertriebs-Dashboard
  • Ein Dashboard mit vorhandenen PivotTables starten: Kennzahlen-Kacheln für Umsatz, Ziel, Pipeline
  • Datenschnitte mit mehreren PivotTables verbinden (Berichtsverbindungen)
  • PivotCharts zum Dashboard hinzufügen: Monatsverlauf, Produktmix, Top-Kunden
  • Kartendiagramm für Umsatz nach Bundesland oder Land hinzufügen
  • 3D-Karten (3D Maps) für Kundenstandorte und Umsatz nach Ort im Überblick
  • Laufende Summe als „Ergebnis in“ und Diagramm Ist gegen kumuliertes Jahresziel
  • Sparklines für den Umsatzverlauf je Gebiet neben den Kennzahlen
  • Dashboard für die Weitergabe vorbereiten: Blattschutz, Aktualisieren, Ansicht in Excel im Web
Copilot in Excel für Vertriebsdaten
  • Fragen an die Auftragstabelle: Umsatz je Gebiet, größte Veränderung zum Vormonat
  • Formelspalte für Provision oder Zielerreichung beschreiben und gegen die Staffel nachrechnen
  • Kundendaten und Provisionen sind sensibel: welche Mappen Copilot lesen darf und wer Zugriff hat
  • Grenzen im Vertriebsalltag: unklare Phasenbezeichnungen, gemischte Währungen, Lücken im Export
Praxisprojekt: Quartalssteuerung im Außendienst eines Werkzeughändlers
  • Auftrags- und Opportunity-Exporte von vier Außendienstgebieten per Power Query zusammenführen
  • Provision nach Staffel mit Neukundenbonus berechnen und an drei Beispielfällen prüfen
  • Gewichteten Quartals-Forecast je Gebiet erstellen und mit dem Vorjahresquartal vergleichen
  • Dashboard mit Leaderboard, Trichterdiagramm und Zielerreichung für das Vertriebsmeeting
Lernziele
  • Sie importieren Auftrags- und Kundendaten aus Datenbank, CRM und Dateien mit Power Query und aktualisieren sie per Klick
  • Sie halten Vertriebsdaten in intelligenten Tabellen mit Datenschnitten, berechneten Spalten und strukturierten Verweisen
  • Sie berechnen Zielerreichung und Provisionen nach Staffeln und Sonderregeln nachvollziehbar
  • Sie werten Umsatz, Kunden und Pipeline mit PivotTables, Rankings, ABC-Analyse und Trichterdiagramm aus
  • Sie erstellen Umsatzprognosen mit Prognoseblatt und gewichteter Pipeline
  • Sie bauen ein Vertriebs-Dashboard mit PivotCharts, Kartendiagramm und laufender Summe
Zielgruppe
  • Vertriebsinnendienst und Vertriebsassistenz, die Auftrags- und Kundenlisten pflegen
  • Vertriebsleitung, die Ziele, Forecast und Teamleistung steuert
  • Sales Operations und Vertriebscontrolling, die Berichte und Provisionsabrechnungen erstellen
  • Key-Account-Manager:innen, die Umsatz und Potenzial ihrer Kund:innen auswerten

*) Die Inhalte werden individuell abgestimmt und mit Praxisbeispielen abgerundet.

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