Künstliche Intelligenz (KI) im B2B-Marketing: Wie geht das?

Künstliche Intelligenz (KI) hat fast jeden Aspekt der Wirtschaft verändert, und auch das Marketing ist davon nicht unberührt

Nutzen Sie schon Künstliche Intelligenz (KI) in Ihrem B2B-Marketing?

KI-gestützte Marketing-Kampagnen erzielen im Verhältnis zu ihrem Einsatz im Marketing-Mix einen dreifachen Umsatz und eine 3,1- bis 7,2-fache Steigerung der Kundenbindung, während die Kampagnenleistung kontinuierlich verbessert wird. Bis 2021 werden ca. 30 Prozent der B2B-Unternehmen weltweit KI nutzen, um innovative Kundenerlebnismaßnahmen vorzuschlagen, die aus der Perspektive einer Persona, eines Segments oder eines einzelnen Kunden einen Mehrwert bieten.

Es besteht also kein Zweifel daran, dass die KI-Technologie Vorteile hat und ein enormes Potenzial birgt.

Warum nutzen dann so wenige B2B-Vermarkter die Vorteile dieser Technologie? Hier werden wir einen Blick darauf werfen:

  • Wie viel B2B-Marketer tatsächlich über KI wissen
  • Welche Barrieren verhindern, dass KI in größerem Umfang eingesetzt wird?
  • Einige der Anwendungen, in denen KI zum Einsatz kommt, und ob es sich wirklich lohnt, sie zu implementieren
  • Warum KI den Menschen genauso braucht wie der Mensch die KI

Künstliche Intelligenz (KI) bedeutet "lernen"!

Die sehr frühen Stadien des Lernens über KI

Mit so vielen Ideen, Konzepten und Perspektiven, die von Anbietern, Analysten und Vordenkern kommen, ist KI heute eine der am meisten gehypten Methoden in der Marketingtechnologie.

Dieser Hype könnte jedoch für viele B2B-Marketer eine Wolke der Verwirrung geschaffen haben, da die scheinbar unbegrenzten Möglichkeiten und Konzepte, die sich aus KI ergeben, davon ablenken können, wie Marken den besten Nutzen daraus ziehen können. Sich des Versprechens bewusst zu sein, das KI birgt, ist eine Sache.

Aber sich darüber im Klaren zu sein, was diese Technologie bedeutet und welche potenziellen Auswirkungen sie auf Ihre Marketingbemühungen und Geschäftsziele haben kann, ist eine ganz andere Sache.

Ein signifikanter Prozentsatz der B2B-Vermarkter befindet sich immer noch in der Anfangsphase, wenn es darum geht, sich über KI in der Marketingtechnologie zu informieren, und ist sich noch nicht sicher, was ihr aktuelles Wissen darüber betrifft.

Einige Marketer haben weitreichende Erwartungen an KI, während andere noch unsicher sind, ob sie vollständig verstehen, was es ist. Eine Studie ergab, dass 49 Prozent aller Befragten (bestehend aus mehr als 300 B2B-Marketing- und Vertriebsprofis in einer Vielzahl von Unternehmen und Branchen) KI nicht nutzen oder derzeit keine Rolle dafür sehen. Darüber hinaus sind 32 Prozent der Marketer nicht zuversichtlich, was ihr Wissen über KI angeht, und 54 Prozent sind nur etwas zuversichtlich, was ihr KI-Verständnis angeht. Dies zeigt, dass B2B-Vermarkter wahrscheinlich über allgemeine KI-Konzepte Bescheid wissen, aber noch mehr lernen müssen, um ihr Verständnis für den effektiven Einsatz von KI und die Wertschöpfung aus deren Nutzung zu verbessern.

Zusätzlich zu diesem geringen bis mäßigen Maß an Vertrauen in das KI-Verständnis sind sich 37 Prozent der B2B-Marketer nicht über den Unterschied zwischen verschiedenen Arten von KI, wie Predictive Modeling und Machine Learning, im Klaren. Diese Verwirrung könnte das Ergebnis davon sein, dass Anbieter und Vordenker diese Begriffe austauschbar zu verwenden scheinen.

Die Erwartungen an KI

KI ist ideal positioniert, um die Marketingtechnologie in einer Reihe von hochgeschätzten Schlüsselbereichen für Marketer zu verbessern, wie z. B. die Identifizierung idealer Markt- und Kundenchancen, prädiktive Modellierung, Verbesserung der Datenqualität und Steigerung der Gesamteffizienz der Marketingabläufe - all dies hat einen messbaren Einfluss auf die Umsatzentwicklung eines Unternehmens.

B2B-Vermarkter stehen jedoch noch ganz am Anfang, wenn es darum geht, den potenziellen Einfluss von KI auf die Steigerung des Geschäftsumsatzes zu verstehen.

Laut der Studie von EverString und Heinz Marketing sind 71 Prozent der Vermarkter am meisten daran interessiert, KI zu nutzen, um eine starke Kundenbindung durch Personalisierung zu erreichen. Dieses Ziel ist nicht allzu überraschend, da Personalisierung eine große Rolle bei erfolgreichen B2B-Marketinginitiativen spielt. Und mit mehr Ausbildung und Wissen im Bereich KI hat dieser Interessenbereich das Potenzial, eine große Chance für Marketer zu werden.

Die Herausforderungen beim Einsatz von KI im B2B-Marketing

Das Problem mit den Daten

Auch wenn Marketer die "Kennenlernphase" mit KI hinter sich gelassen haben und an dem Punkt sind, die Fähigkeiten und Wertkonzepte dieser Technologie vollständig zu verstehen, gibt es immer noch Probleme bei der Implementierung. Und das mit Abstand größte Problem auf der Liste sind Daten.

Daten sind die Achillesferse der KI.

Unabhängig davon, wie gut die Algorithmen sind, wird KI keine verwertbaren Erkenntnisse und Informationen zur Steuerung der Nachfrage liefern, wenn Sie sie mit statischen Daten aus Ihrem CRM oder mit Daten, die von herkömmlichen Datenanbietern gekauft wurden, lähmen. KI ist in hohem Maße davon abhängig, Zugang zu qualitativ und quantitativ hochwertigen Daten zu haben und diese Daten richtig zu verwalten.

Daten für das B2B-Marketing sind jedoch relativ rar und ihr Wert kann schwer zu extrahieren sein. In Anbetracht dieses Mangels an wertvollen Daten und der Tatsache, dass die gesammelten Daten oft irrelevant sind und schlecht verwaltet werden, entgehen B2B-Marketern oft umsetzbare Erkenntnisse, was wiederum zu ineffektiven Marketingstrategien führen kann.

Daher ist die Behebung des Mangels an Datenorchestrierung eine Priorität für den Einsatz von KI im B2B-Marketing.

Eine Lösung für B2B-Marketer könnte darin bestehen, sich die Erkenntnisse der KI zu leihen, auch wenn sie selbst nicht über ausreichende Daten verfügt. Google Analytics, das die Suchintention der Menschen aufdeckt, oder SEO-Recherchen, um Keyword-Themen zu finden, können genutzt werden, um nützliche Hypothesen zu formulieren, die dann auf ein bestimmtes Marketingszenario angewendet werden können.

KI und B2B-Vertrieb

Viele Unternehmen investieren kontinuierlich in KI, um auf dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Einsatz von KI für den B2B-Vertrieb steckt jedoch noch in den Kinderschuhen und hat noch keine signifikante Wirkung erzielt. Neuere Studien haben versucht, den potenziellen Einfluss von KI im B2B-Vertriebsmanagement zu untersuchen. Bislang gibt es jedoch keine Untersuchungen, die sich damit befassen, wie KI das Kundenengagement optimieren kann oder wie eine KI-geförderte Neuproduktentwicklung mit der Steuerung von KI-bezogenen Fähigkeiten erreicht werden kann. Für B2B-Vermarkter sind diese Themen es wert, tiefergehend untersucht zu werden.

KI und  Datenschutz,

Das Sammeln und Verarbeiten von Kundendaten mit Hilfe von KI-Algorithmen wirft ernsthafte Probleme in Bezug auf Datenschutz und mangelnde Transparenz auf. Irrelevante oder aufdringliche Werbung, die durch automatisches E-Mail- und Social-Media-Marketing mit KI verbreitet wird, verärgert beispielsweise B2B-Kunden oft. Solche ineffektiven, von KI erstellten Marketinginitiativen könnten dazu führen, dass eine Marke das Vertrauen ihrer Zielgruppe verliert.

Darüber hinaus kann KI, die historische Daten zur Vorhersage zukünftiger Ereignisse nutzt, automatisch bestehende Vorurteile einbauen, die Ungleichheit verewigen könnten. Im Jahr 2014 begann beispielsweise das Rekrutierungstool von Amazon, Frauen zu diskriminieren, weil sie nicht die Eigenschaften des Datensatzes aufwiesen, auf dem es trainiert wurde. Der Grund dafür war, dass Amazon in der Vergangenheit mehr männliche Software-Ingenieure eingestellt hatte.

Diese Gründe machen es zwingend erforderlich, dass B2B-Marketer lange und intensiv darüber nachdenken, wie sie potenzielle ethische Probleme bei der Entwicklung von KI-Lösungen für das B2B-Marketing negieren und damit umgehen.
Lohnt sich KI für BWB-Marketing wirklich?

Ist KI für B2B-Marketer wirklich lohnenswert, da sie schwer zu verstehen ist und es eine Reihe von Problemen bei der Implementierung und Nutzung gibt? Nun es ist eine Überlegung wert. Und hier sind die Gründe dafür.

Prädiktive Marketing-Analytik

In der Anfangsphase der Erstellung und Umsetzung von B2B-Marketingkampagnen kann es schwierig sein, Ergebnisse vorherzusagen. In solchen Situationen kann KI eingesetzt werden, um vergangene Kampagnen zu analysieren und auf der Grundlage dieser Ergebnisse das wahrscheinliche Ergebnis eines aktuellen Projekts vorherzusagen. Dies kann dabei helfen, die potenzielle Leistung einer Kampagne sowie die geschätzten Umsätze und Konversionsraten vorherzusagen.

Kampagnen-Analyse

Da es heute so viele B2B-Marketingkanäle gibt, sind die von diesen Kanälen generierten Daten viel komplizierter zu analysieren. KI ermöglicht B2B-Marketern eine schnellere und präzisere Überprüfung der Daten, sodass Entscheidungsträger schnell erkennen können, was funktioniert, was angepasst werden muss und wo Verbesserungen vorgenommen werden sollten.

Bessere Lead-Generierung

Account-based Marketing (ABM)-Tools ermöglichen es B2B-Marketern, potenzielle Interessenten, die gut zu ihren bestehenden Kunden passen, effizient anzusprechen. Eine KI-gestützte ABM-Lösung ermöglicht es Anwendern, auf Basis ihrer bestehenden CRM-, Account- und Kundendaten Zielgruppen zu erstellen. Damit verlagert sich der Fokus der Marketingteams von der Generierung großer Mengen an Leads auf die Identifizierung und Ansprache weniger, aber wesentlich qualifizierterer Interessenten.

Verbessertes Engagement des Besuchers

Basierend auf der Analyse früherer Inhalte kann die KI eine verbesserte SEO-Strategie empfehlen, die das Interesse und die Interaktion steigert. Dies hilft B2B-Vermarktern, mit ihren Zielgruppen auf eine hochgradig personalisierte, viel ansprechendere Weise zu kommunizieren.

Interaktionsdaten

Durch die Analyse der Summe aller digitalen Fußabdrücke, die Kunden während ihrer Einkaufsreise hinterlassen (bekannt als Interaktionsdaten), helfen KI-Tools bei der Vorhersage des Kontextes von Kundeninteraktionen und tragen dazu bei, diese zu verbessern.

Unternehmen lernen, Kundendaten aus unterschiedlichen Quellen besser zu verwalten, indem sie diese mit bestehenden Daten integrieren, um schnell und präzise wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen.
Erfolgreicheres E-Mail-Marketing

Da die Posteingänge von B2B-Kunden ständig mit Nachrichten von Kollegen, Kunden und anderen überschwemmt werden, kann es für Marketingexperten schwierig sein, sich durch all das Durcheinander zu kämpfen. KI bietet eine Reihe von leistungsstarken Funktionen, die Marketern helfen können, bessere Ergebnisse mit ihren B2B-E-Mail-Marketing-Kampagnen zu erzielen. Dazu gehören:

  • Das Erlernen Ihrer Markensprache anhand von Daten und das anschließende Entwerfen von Betreffzeilen, die zu mehr Öffnungen und höheren Umsätzen führen
  • Das Anbieten von personalisierten E-Mail-Inhaltsempfehlungen auf individueller Ebene
  • Nutzung historischer Daten, um Ihre Marketing-Kampagne intern in Hunderte von Unterkampagnen aufzuteilen und diese dann so zu strukturieren und zuzustellen, dass die Zustellung im Posteingang maximiert wird
  • Optimierung der E-Mail-Versandzeiten auf individueller Ebene, um sicherzustellen, dass jeder Empfänger Ihre E-Mail mit höherer Wahrscheinlichkeit sieht
  • Automatisches Aufbereiten Ihrer Inhalte, um einen personalisierten Newsletter für jeden Empfänger zu erstellen

Fazit: Intelligente Maschinen brauchen intelligenten Menschen

Die Möglichkeiten, die KI für das B2B-Marketing bietet, sind scheinbar endlos. Diese Technologie ermöglicht es Marketern nicht nur, schneller zu arbeiten, sondern sie trägt auch dazu bei, dass wir intelligenter arbeiten und unsere Bemühungen eine größere Erfolgschance haben. Das Management von KI ist jedoch nicht nur eine einfache technische Angelegenheit. Vielmehr bedarf es einer nahtlosen Synergie zwischen KI-Technologien und den Fähigkeiten und dem Wissen der Menschen, damit sie kooperativ arbeiten können.

Im Grunde genommen besteht echte künstliche Intelligenz darin, einem Computer beizubringen, menschliches Verhalten zu imitieren. Doch auch wenn Computer hervorragend darin sind, intelligentes Verhalten zu imitieren, sind sie immer noch nicht in der Lage, intelligent zu denken.Die Beziehungen, die im B2B-Geschäft so wichtig sind, erfordern menschliche und emotionale Verbindungen. KI kann riesige Datenmengen verarbeiten, den besten Zeitpunkt für den Versand einer E-Mail ermitteln und durch Echtzeitgebote intelligente Medienkäufe tätigen. Aber sie kann nicht verstehen, wie oder warum emotionale Verbindungen entstehen. Und diese emotionalen Verbindungen waren und sind immer noch ein wichtiger Bestandteil von Business-to-Business-Beziehungen.

Wenn man all das Potenzial und das Versprechen bedenkt, das KI für die Verbesserung des B2B-Marketings birgt, ist es schwer, ihren Einsatz jetzt und definitiv in der Zukunft zu leugnen. Allerdings ist die Implementierung von KI-Technologien nicht so einfach, wie ein Programm herunterzuladen, ein paar Daten einzugeben und es dann seine Arbeit machen zu lassen.

Die effektive Implementierung von KI in Ihre B2B-Marketingstrategien und -bemühungen erfordert ein solides Wissen über die Technologie und ein Verständnis dafür, was Sie von ihr erwarten sollten.

Weitere kritische Überlegungen sind, dass es einen gewissen Aufwand erfordert, die qualitativ hochwertigen Daten zu sammeln, die KI benötigt, um erfolgreich zu arbeiten, dass es möglich ist, dass Sie keinen massiven Anstieg der B2B-Verkäufe erleben, und dass Sie extrem vorsichtig sein müssen, wenn es um Datenschutz, Transparenz und Verzerrungen geht. Aber wenn sie gut implementiert ist, kann KI Ihren B2B-Marketing-Kampagnen und -Initiativen einige wichtige Superkräfte hinzufügen.

Die Quintessenz? Marketer müssen mit der KI-Technologie zusammenarbeiten und dürfen sich nicht nur auf sie verlassen, um Ergebnisse zu erzielen. Denn unabhängig von der Technologie braucht erfolgreiches Marketing immer eine persönliche, menschliche Note.
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