Wie steht es um die Seqmentierung Ihrer Lead-Daten?
Jeder, der sich für Marketing interessiert, hat schon einmal von Segmentierung gehört. Die Theorie ist einfach. Segmentieren Sie Ihre Datenbank und senden Sie dann E-Mails, die relevanter sind und besser konvertieren. Damit dies funktioniert, müssen Sie zwei Probleme lösen:
- Welche Segmente sind für Ihr Unternehmen relevant?
- Wie erhalten Sie die Daten, um Ihre Kontakte so zu segmentieren, wie Sie es wollen?
Viele Leute haben über die Arten der Segmentierung geschrieben. Nicht so viele darüber, wie man überhaupt an die Daten kommt. Hier sind also einige Ideen:
Sammeln Sie Informationen bei der Anmeldung
Viele "Experten" werden Ihnen sagen, dass Sie die Anzahl der Felder in Ihrem Anmeldeformular auf ein Minimum beschränken sollten. Aber alle Regeln sind dazu da, um gebrochen zu werden. Indem wir eine Frage in unser Lead-Anmeldeformular aufnehmen, führen wir gleich zu Beginn eine grundlegende Lead-Segmentierung durch. So können wir verschiedene Follow-up-E-Mails senden, die sich auf die Vorteile konzentrieren, die für jedes Segment am wichtigsten sind.
Sammeln Sie Informationen direkt nach der Anmeldung
Direkt nachdem sich Ihre Leads angemeldet haben, fühlen sie sich ein bisschen stärker mit Ihnen verbunden. (d.h. sie erinnern sich vielleicht noch daran, wer Sie sind und was sie dazu veranlasst hat, sich anzumelden.) Ein guter Zeitpunkt, um nach weiteren Informationen zu fragen.
Sie können dies über eine "Danke"-Seite nach der Anmeldung tun oder in der Bestätigungs-E-Mail, die Sie senden.
Es ist oft eine gute Idee, nach dem Hauptziel oder der größten Herausforderung zu fragen. Die Antworten auf diese Fragen schaffen eine sinnvolle Lead-Segmentierung. Jedes Segment hat andere Wünsche oder steht vor anderen Problemen. So können Sie in der Nachfassaktion unterschiedliche Botschaften verwenden.
Ein IT-Dienstleister könnte Leads zum Beispiel fragen, ob sie am meisten daran interessiert sind, Technologie einzusetzen, um:
- Kosten zu senken
- die Produktivität zu verbessern
- Fernarbeit zu ermöglichen
- wiederkehrende Aufgaben zu automatisieren
Führen Sie Umfragen oder Ratespiele durch
Sie können eine Umfrage oder ein Ratespiel für Kunden, Leads oder Website-Besucher anbieten. Sie können sogar Werbung und E-Mail-Listen von Drittanbietern verwenden, um Personen außerhalb Ihrer aktuellen Marketing-Reichweite zu erreichen. Jetzt kombinieren Sie das Sammeln von Daten durch Umfragen mit der Lead-Akquise.
Wichtig - es muss immer einen Grund geben, warum Ihr Kunde, Lead oder Interessent teilnehmen möchte. Sie müssen in der Lage sein, die Frage des Interessenten zu beantworten: "Was ist für mich drin?
Ein Ratespiel ist normalerweise ein unbeschwerter Spaß.
Bei einer Umfrage besteht die Belohnung oft darin, dass die Antworten Teil eines Forschungsberichts sind - den Sie anbieten, mit den Teilnehmern zu teilen. Wenn Sie im Business-to-Business-Bereich tätig sind, kann dies sehr effektiv sein.
Viele Menschen wollen wissen, wie sie im Vergleich zu anderen in ihrer Branche abschneiden. Bieten Sie ihnen also an, die Ergebnisse mit ihnen zu teilen. Sammeln Sie ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse, damit Sie sie weitergeben können. Fragen Sie nach einigen wichtigen Informationen (Standort, Budget, Unternehmensgröße), damit Sie die Ergebnisse sinnvoll analysieren können. Und fragen Sie immer nach den Zielen und Herausforderungen!
Incentives für Umfragen verwenden
Unabhängig davon, ob Sie Business-to-Business oder Business-to-Consumer sind, können zusätzliche Anreize die Teilnahme an Umfragen fördern. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie bezahlte Werbung oder eine Liste von Drittanbietern verwenden, um neue Leads zu generieren.
Sie können entweder eine Kleinigkeit für alle anbieten - einen Rabattgutschein oder einen Bonus, wenn sie bei Ihnen kaufen - oder Sie können eine Gewinnchance anbieten.
Wenn Sie eine "Gewinnchance" anbieten, stellen Sie sicher, dass Sie die gesetzlichen Vorschriften einhalten.
Erwägen Sie progressives Profiling
Progressives Profiling ist eine Möglichkeit, Informationen über einen Lead oder Besucher im Laufe der Zeit zu sammeln. Es hängt von der richtigen Software ab. Marketo, Pardot und Hubspot haben die Fähigkeit.
So funktioniert es.
- Ihre Website verwendet Cookies, um Besucher zu verfolgen.
- Wenn ein Besucher das erste Mal ein Formular ausfüllt, fragt das Formular nach grundlegenden Informationen wie Name und E-Mail.
- Wenn der Besucher ein zweites Mal ein Formular ausfüllt (um einen zweiten Bericht oder ein Whitepaper herunterzuladen), "weiß" die Software, dass Sie den Namen und die E-Mail-Adresse bereits haben. Sie fragt also nach anderen Informationen. Firma. Alter. Standort. Was auch immer für Sie wichtig ist.
- Der Besucher wird nie mit einem langen Formular konfrontiert, in dem er massenhaft Felder ausfüllen muss. Aber mit der Zeit machen Sie sich ein komplettes Bild von ihm, so dass Sie besser segmentieren können.
Das hört sich großartig an, aber denken Sie daran, dass progressives Profiling nur dann wirklich effektiv ist, wenn die Leute viele verschiedene Formulare ausfüllen werden. Das bedeutet, dass Sie viele verschiedene Möglichkeiten brauchen, um sie zu locken - viele Angebote. Es lohnt sich nur, wenn Sie etwas verkaufen, das komplex ist und einen hohen Preis hat - sonst können Sie diese Investition in Inhalte nicht rechtfertigen.
Die "Wir aktualisieren unsere Daten"-E-Mail
Haben Sie jemals eine dieser E-Mails erhalten, in denen Sie aufgefordert werden, Ihre Daten zu überprüfen und zu aktualisieren? Jede Person, die antwortet, hat dem Absender geholfen, seine Datenbank zu segmentieren!
Diese wird i.d.R. mit einem gezielten Incentive kombiniert. Natürlich gibt es einige Grenzen für diese Aktivität:
- Sie funktioniert besser für eine Lead-Segmentierung, die auf "harten Fakten" basiert und nicht auf psychografischen Daten, Zielen oder Herausforderungen. Berufsbezeichnung, Branche, Unternehmensgröße, Standort.
- Sie können das nicht sehr oft machen. Einmal im Jahr ist das absolute Maximum. Einmal alle drei Jahre wäre besser.
- Es kann sein, dass Sie Abbestellungsanfragen erhalten - aber diese Leute hätten wahrscheinlich sowieso nicht bei Ihnen gekauft!
- Viele Leute werden nicht antworten. Auf der anderen Seite sind diejenigen, die antworten, am offensten für ein Gespräch.
Wann immer Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen, stellen Sie die Leitfragen. Und denken Sie daran, die Informationen zu Ihrer Datenbank, Ihrem CRM oder Ihrer E-Mail-Plattform hinzuzufügen, damit Sie sie in zukünftigen Kampagnen verwenden können!
